Як пераадолець НЕ: перамовы ў складаных сітуацыях (У. Юры)

абстрактны

Хочаце навучыцца пазбягаць канфліктаў і дамагацца поспеху ў самых складаных перамовах, пераконваць самых складаных суразмоўцаў, ператвараць апанентаў у партнёраў, заключаць выгадныя кантракты і здзелкі?

Аўтар гэтай кнігі, адзін з заснавальнікаў знакамітага Гарвардскага перамоўнага праекта, прапануе рэвалюцыйную «стратэгію прарыву», якая складаецца з пяці этапаў. Пяць «хадоў», ужытыя паслядоўна, дапамогуць ператварыць нават лабавое супрацьстаянне ў сумесны пошук рашэння.

Стратэгію можна выкарыстоўваць з любым супернікам - з запальчывым босам, бязладным падлеткам, калегам, які адцягвае ўвагу, або непрыемным кліентам. Ім могуць карыстацца дыпламаты, юрысты, бізнесмены і нават муж і жонка, якія жадаюць выратаваць свае сем'і. Стратэгія прарыву дазваляе дасягнуць жаданага выніку нават у самых складаных перамовах.

I. Падрыхтоўка

Агульныя палажэнні. Пераадолець бар'еры для супрацоўніцтва

Мы ўсе кожны дзень уступаем у перамовы. Большую частку часу мы трацім на тое, каб дамовіцца з іншымі людзьмі. Як бы мы ні спрабавалі весці перамовы ў духу супрацоўніцтва, у большасці выпадкаў мы будзем расчараваныя. Мы прагнем згоды, але адказ вельмі часта «НЕ».

Уявіце звычайны дзень. За сняданкам вы спрачаецеся з мужам аб куплі новага аўтамабіля. Вам здаецца, што пара мяняць машыну, але муж адказвае: «Гэта смешна! Вы добра ведаеце, што мы не можам сабе гэтага дазволіць». Затым вы прыходзіце на працу, дзе вас чакае сустрэча з кіраўніком. Вы распавядаеце аб старанна падрыхтаваным новым праекце, але праз хвіліну начальнік перапыняе вас фразай: «Мы ўжо спрабавалі гэта, але не атрымалася. Наступнае пытанне!

У абедзенны перапынак вы спрабуеце вярнуць у краму няспраўны тостар, але прадавец адмаўляецца вяртаць грошы, тлумачачы, што ў вас няма чэка: «У нашай краме такія правілы».

Пасля абеду вы прыносіце загадзя ўзгоднены дагавор кліенту на падпісанне. Ты ўжо сталееш. У калегаў пра гэта і дамовіліся аб вытворчасці. Але кліент нечакана заяўляе: «Прабачце. Бос адмаўляецца ўхваліць здзелку, калі вы не дасце нам пятнаццаціпрацэнтную скідку».

Увечары трэба адказаць на некалькі званкоў, але тэлефон заняты вашай трынаццацігадовай дачкой. Вы злуецеся і просіце адпусціць слухаўку, а дачка вам з калідора крычыць: «Чаму ў мяне няма асобнай лініі? Ва ўсіх маіх сяброў ёсць!

Кожны з нас уступае ў цяжкія перамовы з раздражняльным мужам, з уладным начальнікам, бескампрамісным прадаўцом, ненадзейным кліентам або некіравальным падлеткам. У стрэсе нават добрыя і разумныя людзі могуць ператварыцца ў раздражняльных і ўпартых апанентаў. Перамовы могуць зацягнуцца або зрывацца, забіраючы час, пазбаўляючы сну і правакуючы язву страўніка.

У шырокім сэнсе перамовы - гэта працэс двухбаковага зносін, накіраваны на дасягненне згоды з іншымі людзьмі, калі вашы інтарэсы ў чымсьці супадаюць, а ў чымсьці разыходзяцца. Паняцце «перамовы» не абмяжоўваецца афіцыйнымі мерапрыемствамі, калі бакі сядаюць за стол і абмяркоўваюць парадак дня; гэта таксама нефармальныя зносіны, у якія вы ўступаеце, спрабуючы атрымаць тое, што вам трэба ад іншага чалавека.

Успомніце, як вы прымаеце важныя рашэнні, якія ўплываюць на вашу будучыню - рашэнні, якія вызначаюць вашу кар'еру і асабістае жыццё. Якую частку гэтых праблем вы можаце вырашыць самастойна, а якую частку трэба вырашаць разам з іншымі людзьмі, шляхам перамоваў? Практычна ўсе, каму я задаваў гэтае пытаньне, прызнавалі, што дамаўляцца трэба практычна ва ўсіх выпадках. Перамовы - асноўны спосаб прыняцця рашэнняў як у прафесійнай дзейнасці, так і ў асабістым жыцці.

Варта таксама адзначыць, што гэта асноўны метад прыняцця рашэнняў і ў грамадстве. Нават у тых выпадках, калі мы самі не сядзім за сталом перамоваў, наша жыццё залежыць ад іх выніку. Калі перамовы паміж кіраўніцтвам школы і прафсаюзам настаўнікаў спыняюцца і настаўнікі бастуюць, то нашы дзеці не ходзяць у школу, а сядзяць дома. Калі перамовы паміж уладальнікам фірмы, дзе мы працуем, і патэнцыйным пакупніком сарвуцца, фірма апынецца на мяжы банкруцтва, і мы можам страціць працу. Калі перамовы паміж урадам нашай краіны і яе праціўнікам ні да чаго не прывядуць, вынікам можа стаць вайна. Іншымі словамі, наша жыццё вызначаецца перамовамі.

Сумеснае рашэнне задач

Мы ўсе перамоўшчыкі, хаця многім гэты працэс не падабаецца. Мы ўспрымаем перамовы як напружаную сустрэчу. Нам здаецца, што трэба зрабіць непрыемны выбар. Калі мы будзем праяўляць «мяккасць», спрабуючы захаваць добрыя адносіны з іншым бокам, то мы адназначна прайграем. Калі мы будзем займаць «жорсткую» пазіцыю для дасягнення жаданага выніку, гэта прывядзе да пагаршэння або нават разрыву адносін з супрацьлеглым бокам.

Аднак у гэтага падыходу ёсць альтэрнатыва: сумеснае вырашэнне праблем. Гэта спалучэнне жорсткай і мяккай стратэгіі: мяккасць у адносінах да людзей і калянасць па сутнасці пытання. Замест таго, каб атакаваць адзін аднаго, вы аб'ядноўваецеся, каб змагацца з праблемай. Вы не пранізваеце адзін аднаго гнеўнымі поглядамі праз стол, а сядаеце побач і вырашаеце агульную праблему. Іншымі словамі, вы замяняеце асабістае супрацьстаянне сумесным рашэннем праблем. Вось такія перамовы мы з Роджэрам Фішарам апісалі дзесяць гадоў таму ў «Перамовах без паразы».

Пры сумесным вырашэнні праблем за аснову бяруцца інтарэсы, а не пазіцыі. Вы пачынаеце з вызначэння інтарэсаў супрацьлеглага боку - сумневаў, патрэбаў, страхаў і жаданняў, якія ляжаць у аснове іх пазіцыі і матывуюць іх паводзіны. Затым варта прааналізаваць розныя варыянты задавальнення гэтых інтарэсаў. Ваша мэта - дасягнуць узаемавыгаднага пагаднення найбольш эфектыўным і дружалюбным спосабам.

Калі, да прыкладу, вы дамагаецеся павышэння і павышэння заработнай платы, а начальнік адмаўляе вам, спасылаючыся на недахоп грошай у бюджэце, не спыняйцеся на гэтым этапе. Глядзіце на сітуацыю як на праблему вырашэння праблемы. Ваш кіраўнік разглядае вашыя інтарэсы, якія могуць уключаць аплату адукацыі вашых дзяцей і прасоўванне па службе. Затым вы разам спрабуеце задаволіць гэтыя інтарэсы, не перавышаючы бюджэт. Магчыма, вы зможаце дамовіцца аб падаўжэнні працы і студэнцкай пазыцы, выдадзенай кампаніяй, а таксама абяцанні, што праз год вы атрымаеце павышэнне, каб вы маглі вярнуць пазыку. Пры гэтым будуць задаволены як вашы інтарэсы, так і інтарэсы працадаўцы.

Рашэнне праблем разам дазваляе дасягнуць лепшых вынікаў для абодвух бакоў. Такі падыход эканоміць час і сілы, так як няма неабходнасці стаяць у позе. Сумеснае рашэнне праблем звычайна паляпшае адносіны паміж бакамі і прыводзіць да ўзаемнай выгады ў будучыні.

Пяць бар'ераў для супрацоўніцтва

Скептыкі напэўна адзначаць, што ўсё гэта лёгка абвясціць, але цяжка рэалізаваць. Прынцыпы сумеснага вырашэння праблем, сцвярджаюць яны, падобныя да клятвы вернасці маладых: шлюбныя клятвы, несумненна, паляпшаюць адносіны, але іх цяжка прымяніць у рэальным свеце, поўным стрэсаў і канфліктаў, спакус і бур.

Магчыма, вы паспрабуеце прыцягнуць апанента да сумеснага вырашэння праблемы, але вынікам цалкам можа стаць канфрантацыя. Людзі занадта лёгка паддаюцца эмоцыям, звычцы займаць жорсткую пазіцыю або паддавацца ціску з іншага боку.

Рэальны свет пастаянна ставіць бар'еры для супрацоўніцтва. Ніжэй прыведзены пяць найбольш распаўсюджаных перашкод.

• Ваша рэакцыя. Першы бар'ер - у вас саміх. Паводзіны чалавека грунтуюцца на рэакцыях. Калі вы знаходзіцеся ў стрэсе, сутыкаецеся з адмовай або адчуваеце пагрозу, ваша натуральнае жаданне - нанесці ўдар у адказ. Звычайна такія паводзіны прайграваюць толькі цыкл дзеянняў і рэакцый, прычым абодва бакі прайграюць. Іншая магчымая рэакцыя - перапыніць перамовы, каб захаваць адносіны. У гэтым выпадку вы прайграеце, праявіўшы слабасць і дазволіўшы іншым людзям эксплуатаваць вас. Такім чынам, праблема заключаецца не толькі ў паводзінах іншага боку, але і ў вашай рэакцыі, якая можа справакаваць гэтыя паводзіны.
• Іх эмоцыі. Наступны бар'ер - негатыўныя эмоцыі супрацьлеглага боку. Агрэсія можа быць выклікана гневам і варожасцю. Жорсткая пазіцыя часта грунтуецца на страху і недаверы. Апаненты, перакананыя ў сваёй праваце і памылковасці вашай пазіцыі, у многіх выпадках проста адмаўляюцца вас слухаць. Улічваючы, што свет пабудаваны па прынцыпе «чалавек чалавеку воўк», яны апраўдваюць свае подласці.
• Іх пазіцыя. Пры сумесным вырашэнні праблемы можа стаць перашкодай паводзіны супрацьлеглага боку, выкліканае звычкай ўмацоўваць свае пазіцыі і дамагацца чужой капітуляцыі. Вельмі часта апаненты не ведаюць іншага спосабу весці перамовы, а проста выкарыстоўваюць звыклую тактыку, якую ўпершыню асвоілі яшчэ ў пясочніцы. Ім здаецца, што адзіная альтэрнатыва - саступіць, і, натуральна, яны не збіраюцца гэтага рабіць.
• Іх незадаволенасць. Нават калі вы імкнецеся да ўзаемавыгаднага пагаднення, іншы бок не абавязкова зацікаўлены ў такім выніку. Магчыма, апаненты не бачаць выгады для сябе. Нават калі вы зможаце задаволіць іх інтарэсы, яны могуць страціць твар, пагадзіўшыся на саступкі. І калі пагадненне грунтуецца на вашай ідэі, то яно можа быць адхілена толькі па гэтай прычыне.
• Іх сіла. І, нарэшце, калі супрацьлеглы бок будзе разглядаць перамовы ў катэгорыях «перамога — параза», то ён абавязкова будзе настроены на перамогу. І цалкам можа кіравацца прынцыпам: «Што маё, то маё, а што тваё — пабачым». Навошта супрацоўнічаць, калі жаданае можна дамагчыся з дапамогай сілы?

Каб не пачуць «не», трэба пераадолець усе пяць бар'ераў супрацоўніцтва: сваю рэакцыю, эмоцыі, стаўленне, незадаволенасць і сілу. Лёгка паверыць, што бар'ер, агрэсіўнасць і хітрая хітрасць з'яўляюцца неад'емнымі характарыстыкамі супрацьлеглага боку і што з гэтым нічога не зробіш. Аднак у вашых сілах паўплываць на іх паводзіны, калі вы здолееце выпрацаваць правільны падыход да матываў, якія вызначаюць гэтыя паводзіны.

Стратэгія прарыву

У гэтай кнізе прапануецца пяціэтапная стратэгія, прызначаная для пераадолення ўсіх пяці бар'ераў на шляху супрацоўніцтва - Стратэгія прарыву ў перамовах.

Сэнс гэтай стратэгіі дапаможа зразумець аналогія з навігацыяй. Навігатар практычна ніколі не дасягае мэты, калі ён пракладае курс непасрэдна на яе. Паміж ім і месцам прызначэння будзе ўзнікаць усё больш і больш перашкод: моцныя вятры і прылівы, рыфы і водмелі, не кажучы ўжо пра штормы і шквалы. Каб дабрацца да месца прызначэння, вы, як вопытны навігатар, павінны пастаянна мяняць курс — ваш маршрут зігзагападобны.

Такія ж прынцыпы прымяняюцца і да перамоваў. Ваша мэта - узаемавыгаднае пагадненне. Прамы маршрут (спачатку канцэнтрацыя на інтарэсах, а потым прапанова варыянтаў задавальнення гэтых інтарэсаў) выглядае проста і прывабна. Але ў рэальным свеце рэзкіх рэакцый і моцных эмоцый, жорсткіх пазіцый, незадаволенасці і агрэсіі часта проста немагчыма дасягнуць узаемавыгаднага пагаднення прамым шляхам. Каб не сутыкнуцца з няўдачай, трэба лавіраваць — гэта значыць рухацца да мэты абыходным шляхам.

Сутнасць стратэгіі прарыву - гэта як раз ускосныя дзеянні. Стратэгія патрабуе ад вас дзейнічаць супраць вашых прыродных інстынктаў у складаных сітуацыях. Калі іншы бок перашкаджае або пачынае атаку, у вас узнікае спакуса адказаць тым жа. Сутыкнуўшыся з варожасцю, вы ўступаеце ў спрэчку, а неразумнае стаўленне падштурхоўвае вас да адмовы. Непрымірымасць апанента выклікае жаданне аказаць на яго ціск, а агрэсія праціўніка падштурхоўвае да адплаты агрэсіі. Аднак такая рэакцыя прывядзе толькі да расчаравання — вы гуляеце ў чужую гульню па чужых правілах.

Ваша адзіная магчымасць у якасці ўдзельніка перамоў змяніць правілы гульні. Замест таго, каб гуляць па чужых правілах, дазвольце іншаму боку зразумець і прыняць ваш падыход, які заключаецца ў сумесным вырашэнні праблем. Адзін з найвялікшых бейсбалістаў Садахара О (яго можна назваць японскім Бэйб Рут) аднойчы раскрыў сакрэт свайго поспеху. Ён сказаў, што разглядае падаючы суперніка як партнёра, кожная падача дае яму магчымасць забіць. Паспяховыя ўдзельнікі перамоў робяць тое ж самае: яны разглядаюць другі бок як партнёра ў магчымасці дасягнуць узаемавыгаднага пагаднення. У японскіх баявых мастацтвах — такіх як дзюдо, дзю-джыцу і айкідо — адзін з галоўных прынцыпаў — пазбягаць прамога супрацьстаяння сваёй сілы сіле суперніка. Так як спроба зламаць супраціўленне толькі ўзмацняе яго, вы спрабуеце абыйсці супраціў праціўніка. Вось так адбываецца прарыў.

Стратэгія прарыву не прадугледжвае навязвання сваёй пазіцыі іншаму боку. Замест таго, каб прыўносіць новую ідэю звонку, вы дапамагаеце апаненту сфармуляваць яе самастойна. Вы не кажаце ім, што рабіць, але дазвольце ім вырашаць самім. Вы не прымушаеце іх мяняць пункт гледжання, але ствараеце ўмовы для навучання. Толькі яны самі могуць пераадолець іх супраціў, ваша задача ім дапамагчы.

Супраціў сумеснаму вырашэнню праблем вызначаецца пяццю пералічанымі вышэй бар'ерамі. Як удзельнік перамоў, вы павінны ліквідаваць бар'еры паміж НЕ і ТАК для ўзаемавыгаднага пагаднення. Кожны з бар'ераў мае свой крок стратэгіі.

• Крок першы. Паколькі першы бар'ер - гэта ваша натуральная рэакцыя, першым крокам з'яўляецца падаўленне гэтай рэакцыі. Каб вырашаць праблемы разам, вы павінны захоўваць душэўны спакой і засяродзіцца на дасягненні мэты. Карысная тэхніка, каб убачыць усю сітуацыю - уявіць, што вы стаіце на балконе і глядзіце ўніз на перамовы. Першы крок стратэгіі прарыву - падняцца на балкон.
• Крок другі. Наступны бар'ер, які вам трэба пераадолець, - гэта негатыўныя эмоцыі іншага боку, якія ўключаюць у сябе абарону, страх, падазронасць і варожасць. Уступіць у спрэчку вельмі лёгка, але не варта паддавацца спакусе. Справіўшыся са сваімі эмоцыямі, вы павінны дапамагчы іншаму боку зрабіць тое ж самае. Каб стварыць спрыяльны клімат для сумеснага вырашэння праблем, неабходна зняць негатыўныя эмоцыі партнёраў. Для гэтага вы павінны дзейнічаць насуперак іх чаканням. Яны чакаюць, што вы будзеце паводзіць сябе як праціўнік. Замест гэтага вы павінны пайсці іншым шляхам, выслухаўшы апанентаў, прызнаючы іх аргументы і пачуцці, пагаджаючыся з імі і выказваючы павагу. Калі вы хочаце сесці і пачаць вырашаць праблемы, вам трэба перайсці на іх бок.
• Крок трэці. Цяпер прыйшоў час пачаць працаваць разам, каб вырашыць праблему. Гэта цяжка зрабіць, калі другі бок не адступае ні на крок ад сваёй пазіцыі і спрабуе дамагчыся вашай капітуляцыі. У вас ёсць натуральнае жаданне адхіліць іх прапанову, але гэта толькі ўзмоцніць іх упартасць. Рабі наадварот. Праслухайце сказ і перафармулюйце яго, спрабуючы вырашыць праблему. Так, напрыклад, можна азнаёміцца ​​з пазіцыяй супрацьлеглага боку і паспрабаваць высветліць матывы: «Растлумачце, калі ласка, больш падрабязна. Я хачу зразумець, навошта табе гэта». Паводзьце сябе так, быццам вашы апаненты сапраўды зацікаўлены ў вырашэнні праблемы. Такім чынам, Трэці крок стратэгіі прарыву - змена кадра.
• крок чацвёрты. Нават калі ўдалося ўцягнуць іншы бок у працэс сумеснага вырашэння праблем, да ўзаемавыгаднага пагаднення можа быць яшчэ вельмі далёка. Партнёры па перамовах могуць адчуваць незадаволенасць і сумнявацца ў карысці пагаднення. Магчыма, вы хочаце аказаць на іх ціск, але гэта толькі павялічыць супраціў. Рабі наадварот. Як сказаў адзін кітайскі мудрэц, трэба «пабудаваць залаты мост», злучыўшы сваю пазіцыю з узаемавыгадным пагадненнем. Вы павінны пераадолець разрыў паміж іх інтарэсамі і вашымі. Дапамажыце ім захаваць твар і прыняць вынік перамоваў як сваю перамогу. Чацвёрты крок стратэгія прарыву - пабудаваць для іх залаты мост.
• Крок пяты. Нягледзячы на ​​ўсе вашы намаганні, іншы бок усё яшчэ можа адмовіцца ад супрацоўніцтва, перакананы, што можа перамагчы вас сілай. На гэтым этапе ўзнікае спакуса эскалацыі канфлікту. Аднак пагрозы і прымус звычайна сустракаюць супраціўленне, што прыводзіць да дарагіх і бясплодных баёў. Альтэрнатыва — прымяненне сілы не для эскалацыі канфлікту, а для навучання. Умацуйце сваю моц перамоўшчыка, каб вярнуць іншы бок за стол перамоваў. Пакажыце апанентам, што яны не могуць перамагчы самі — толькі разам з вамі. Такім чынам, Пяты крок стратэгіі прарыву - выкарыстанне сілы для навучання.

Паслядоўнасць гэтых крокаў надзвычай важная. Вы не зможаце пагасіць негатыўныя эмоцыі іншага боку, не разабраўшыся папярэдне са сваімі. Цяжка пабудаваць залаты мост для партнёра, пакуль вы не зменіце гульню на сумеснае рашэнне праблемы. Але гэта не значыць, што, зрабіўшы, напрыклад, першы крок, вы павінны лічыць гэты этап завершаным. Наадварот, на працягу ўсяго перамоўнага працэсу трэба «падымацца на балкон». Як толькі вы заўважыце гнеў або расчараванне апанентаў, вы павінны зрабіць крок ім насустрач. Працэс перамоваў можна параўнаць з сімфоніяй, у якой розныя інструменты ўваходзяць адзін за адным, а затым вядуць свае партыі да самага канца.

Стратэгія прарыву можа быць прыменена да каго заўгодна - раздражняльнага начальніка, эмацыйнага падлетка, варожа настроенага калегі або непрадказальнага кліента. Яго могуць выкарыстоўваць дыпламаты, якія жадаюць пазбегнуць вайны, юрысты, якім не патрэбны дарагі судовы працэс, або муж і жонка, якія спрабуюць выратаваць шлюб.

Няма двух аднолькавых людзей і сітуацый, таму, каб распрацаваць уласную стратэгію, вы павінны спалучаць асноўныя прынцыпы стратэгіі прарыву з веданнем канкрэтных абставінаў. Няма чароўнага рэцэпту, які гарантаваў бы поспех у любых перамовах. Але цярпенне, настойлівасць і прарыўная стратэгія максімальна павялічаць вашыя шанцы атрымаць жаданае нават у самых складаных перамовах.

У наступных раздзелах падрабязна апісаны пяць этапаў стратэгіі прарыву і прадастаўлены канкрэтныя спосабы іх рэалізацыі, праілюстраваныя прыкладамі з жыцця. Спачатку, аднак, ёсць пралог пра тое, што з'яўляецца ключом да эфектыўных перамоваў: падрыхтоўка.

Пралог. Падрыхтоўка, падрыхтоўка і яшчэ раз падрыхтоўка

Аднойчы я спытаў брытанскага дыпламата лорда Кэрэндана, які галоўны ўрок ён вынес з шматгадовай паспяховай працы ва ўрадзе. «Галоўны ўрок, — адказаў ён, — я атрымаў у самым пачатку сваёй кар'еры, калі мяне прызначылі на Блізкі Усход дарадцам аднаго з прадстаўнікоў мясцовых уладаў. Майму начальніку кожны дзень даводзілася прыязджаць у пэўную вёску, каб урэгуляваць канфлікты і вырашыць іншыя надзённыя пытанні. Яго прыезд выклікаў сапраўдны ажыятаж — мясцовыя жыхары аблажылі яго просьбамі і наперабой прапаноўвалі каву. І так працягвалася да вечара, пакуль мы не пайшлі. У такім асяроддзі ён мог бы лёгка забыць мэту свайго візіту, калі б не адна простая звычка…

Перад заездам у вёску ён спыняў джып на абочыне і пытаўся: «Што мы будзем сёння рабіць у гэтай вёсцы?» Мы разам адказалі на гэтае пытанне і пайшлі далей. Выязджаючы з вёскі напрыканцы дня, ён зноў спыніў джып на ўзбочыне і спытаў: «Як мы працавалі? Ці ўдалося ажыццявіць задуманае?»

Гэтая простая звычка - галоўны ўрок, які засвоіў Карэндон. Кожнай сустрэчы павінна папярэднічаць падрыхтоўка. Пасля кожнай сустрэчы неабходна ацэньваць прагрэс, карэктаваць стратэгію і рыхтавацца да новага раунда. Сакрэт эфектыўных перамоваў просты: рыхтавацца, рыхтавацца, рыхтавацца.

Большасць перамоваў выйграюцца або прайграюцца яшчэ да іх пачатку, у залежнасці ад якасці падрыхтоўкі. Той, хто спадзяецца на ўдалую «імправізацыю», часта глыбока памыляецца. Нават калі такім людзям удаецца дасягнуць згоды, яны часта ўпускаюць магчымасці для ўзаемнай выгады, якія могуць паўстаць у выніку падрыхтоўкі. Чым больш складаныя перамовы, тым больш інтэнсіўна павінна быць падрыхтоўка.

Калі справа даходзіць да падрыхтоўкі, многія расчаравана разводзяць рукамі: «Але я не магу дазволіць сабе марнаваць час на падрыхтоўку!» Падобна на тое, што падрыхтоўка знаходзіцца ў канцы іх спісу спраў. Ці то раздаецца тэлефонны званок, які патрабуе тэрміновага адказу, ці трэба спяшацца на сустрэчу, якую нельга прапусціць, ці ўзнікла тэрміновая праблема ў гаспадарцы…

На самай справе, вы не можаце дазволіць сабе не рыхтавацца. Выдаткуйце час на падрыхтоўку, нават калі гэта азначае скарачэнне саміх перамоваў. Эфектыўнасць перамоў істотна ўзрасце, калі іх удзельнікі большую частку адведзенага часу надаюць падрыхтоўцы, а менш - самім перагаворам.

Без сумневу, у большасці выпадкаў мы працуем у жорсткія тэрміны. Наступныя парады па падрыхтоўцы да перамоваў улічваюць гэтае абмежаванне. Гэтыя рэкамендацыі (табліца хуткага прыгатавання прыведзена ў дадатку ў канцы кнігі) можна выканаць усяго за пятнаццаць хвілін. Эмпірычнае правіла такое: адна хвіліна падрыхтоўкі на кожную хвіліну ўзаемадзеяння з іншым бокам.

Але як трэба рыхтавацца да перамоваў? У перамовах, як і ў вандроўках, галоўнае - добрая карта.

Пракладка шляху да пагаднення

Шлях да ўзаемавыгаднага пагаднення пазначаны пяццю важнымі пунктамі. Гэта інтарэсы, варыянты задавальнення гэтых інтарэсаў, стандарты справядлівага вырашэння супярэчнасцей, альтэрнатывы для перамоваў і прапановы.

1. Інтарэсы

Перамовы, як правіла, пачынаюцца тады, калі пазіцыя аднаго з бакоў супярэчыць пазіцыі іншага боку. У звычайным гандлі вам дастаткова загадзя вызначыць сваю пазіцыю. Аднак сумеснае вырашэнне праблемы прадугледжвае зварот да інтарэсаў, якія вызначаюць пазіцыі абодвух бакоў. Розніца паміж гэтымі паняццямі вельмі важная. Пазіцыя - гэта канкрэтнае патрабаванне, выражанае ў доларах, цэнтах, тэрміны і ўмовы. Інтарэсы - гэта нематэрыяльныя матывы, якія падахвочваюць вас заняць пэўную пазіцыю, гэта значыць патрэбы, жаданні, клопаты, страхі і памкненні. Каб выпрацаваць пагадненне, якое задавальняе абодва бакі, трэба спачатку высветліць інтарэсы кожнага з бакоў.

Вызначце свае інтарэсы. Калі вы не ведаеце пункта прызначэння, вы ніколі туды не патрапіце. Напрыклад, выкажам здагадку, што ў вас ёсць непакорлівы кліент, які настойвае на першапачатковай цане вашых паслуг. Пры гэтым ён ігнаруе кошт дадатковых работ, неабходнасць якіх нельга было прадбачыць загадзя. У такіх перамовах ваша пазіцыя можа быць выказана наступным чынам: «Я хачу павялічыць цану на трыццаць працэнтаў з улікам дадатковых выдаткаў». Ваша зацікаўленасць у павышэнні цаны можа заключацца ў тым, каб захаваць прыбытак і зрабіць кліента задаволеным. Знайсці ўласныя інтарэсы дапамагае адно простае пытанне: чаму? Чаму я хачу гэтага? Якую праблему я спрабую вырашыць?

Вельмі важна размеркаваць свае інтарэсы па важнасці. У адваротным выпадку вы можаце зрабіць вельмі распаўсюджаную памылку, ахвяруючы важным інтарэсам дзеля неістотнага. Калі адносіны з кліентам абяцаюць быць вельмі выгаднымі, то гэтаму інтарэсу можна аддаць самы высокі прыярытэт. Цікавасць да атрымання прыбытку ў гэтым праекце можа адысці на другі план, а трэцім у спісе стане жаданне не ствараць прэцэдэнт бясплатнай дадатковай працы.

Даведайцеся інтарэсы іншага боку. Перамовы - гэта вуліца з двухбаковым рухам. Звычайна вы не можаце задаволіць свае інтарэсы, не задаволіўшы інтарэсы іншага боку. Таму вельмі важна разумець іх інтарэсы — не менш важныя, чым свае ўласныя. Магчыма, непакорлівы кліент клапоціцца аб захаванні бюджэту і імкнецца заслужыць пахвалу начальніка.

Я памятаю, як мой дзядзька Мэл заходзіў у мой кабінет на юрыдычнай школе Гарварда падчас свайго візіту на дваццаць пятую гадавіну. Ён адвёў мяне ўбок і сказаў: «Ведаеш, Біл, мне спатрэбілася дваццаць пяць гадоў, каб забыць тое, чаму я навучыўся ў Гарвардскай школе права. Таму што тут мяне навучылі, што ў жыцці важныя толькі факты. Хто мае рацыю, а хто не. Мне спатрэбілася дваццаць пяць гадоў, каб зразумець, што не менш важным, калі не больш важным, чым самі факты, з'яўляецца тое, як людзі ўспрымаюць факты. Калі вы гэтага не разумееце, вы ніколі не зможаце эфектыўна заключаць здзелкі або вырашаць спрэчкі».

Самае галоўнае ў мастацтве перамоваў - уменне паставіць сябе на месца іншага боку. Калі вы спрабуеце змяніць іх погляды, то вам трэба спачатку зразумець гэтыя погляды.

Але як можна даведацца пра інтарэсы іншага боку? Паспрабуйце проста паглядзець на праблему з іх пункту гледжання і зразумець, што іх хвалюе больш за ўсё. Тады задайце сабе пытанне: ці складана з імі ўвогуле весці бізнес, ці гэта часовае адхіленне ад нормы? Якія падзеі ў іх прафесійным або асабістым жыцці маглі паўплываць на іх стаўленне да вас? Ці маюць яны рэпутацыю сумленных і справядлівых удзельнікаў перамоў? Калі дазваляе час, можна пагутарыць з блізкімі людзьмі — з сябрамі, аднакласнікамі, кліентамі і падначаленымі. Чым больш вы даведаецеся пра праціўніка, тым вышэй шанцы паўплываць на яго.

2. Варыянты

Мэта выяўлення інтарэсаў абодвух бакоў - вызначыць, ці можна знайсці нестандартныя варыянты для задавальнення гэтых інтарэсаў. Вынаходніцтва ўзаемавыгадных варыянтаў - галоўны шанец перамоўшчыка. Эфектыўныя ўдзельнікі перамоў не проста выразаюць пірог вядомага памеру. Яны спачатку шукаюць спосабы павялічыць гэты пірог.

Не заўсёды ўдаецца захаваць сваю пазіцыю, але часта ўдаецца задаволіць свае інтарэсы. Магчыма, у вас не атрымаецца падняць цану на трыццаць працэнтаў, але вы можаце прыдумаць варыянт, які дазволіць вам атрымаць прыбытак ад гэтага праекта і пры гэтым задаволіць кліента. Ці можна перакласці частку дадатковай працы на супрацоўнікаў кліента? А калі расцягнуць праект на наступны фінансавы год, каб дадатковыя выдаткі былі закладзеныя ў бюджэт наступнага года? І ці можна кампенсаваць падзенне прыбытку ў гэтым праекце шляхам заключэння дагавора на будучы значны аб'ём работ? Але што, калі вы можаце прадэманстраваць кліенту, што дадатковая праца прывядзе да значнай эканоміі выдаткаў, некаторыя з якіх могуць быць выкарыстаны для аплаты гэтых работ?

Вельмі распаўсюджаная памылка ў перамовах - няўменне адысці ад адзінага рашэння, то ёсць зыходнай пазіцыі. Прызнаючы існаванне некалькіх варыянтаў, вы адкрываеце шлях для новых магчымасцей, адна з якіх можа служыць вашым інтарэсам, адначасова задавальняючы іншы бок.

Самая вялікая перашкода для вынаходніцтва новых варыянтаў - гэта голас у нашай галаве, які ўвесь час паўтарае: "Гэта не спрацуе". Такія важныя элементы мыслення, як крытычны аналіз і ацэнка, могуць душыць уяўленне. Таму гэтыя функцыі лепш падзяліць. Устрымайцеся ад асуджэння на некалькі хвілін і паспрабуйце прыдумаць як мага больш ідэй. Не адкідвайце тыя, якія на першы погляд здаюцца дзіўнымі — памятайце, што многія з самых выдатных вынаходніцтваў чалавецтва пачыналіся з дзіўных ідэй, адпрэчаных усімі. Прадумаўшы як мага больш варыянтаў, вы зможаце прааналізаваць іх і ацаніць, наколькі яны здольныя задаволіць вашы інтарэсы і інтарэсы іншага боку.

3. Стандарты

Пасля таго, як вы павялічылі пірог, самы час падумаць, як яго падзяліць. Але як разам выбраць прыдатны варыянт, калі вашы інтарэсы разыходзяцца з інтарэсамі супрацьлеглага боку? Кліент хоча плаціць за працу як мага менш, а вы хочаце атрымаць больш. Як вырашыць гэтую супярэчнасць? Напэўна, самы распаўсюджаны спосаб - спрэчка. Кожны з бакоў настойвае на сваёй пазіцыі, спрабуючы прымусіць праціўніка капітуляваць. Уся складанасць у тым, што ніхто не хоча капітуляваць. Спрэчка па сутнасці вельмі хутка перарастае ў сутыкненне амбіцый. Чалавек, які вымушаны саступіць, памятае сваю паразу і спрабуе ўзяць рэванш наступным разам — калі наступны раз наогул будзе.

Паспяховыя ўдзельнікі перамоў пазбягаюць сутыкнення, ператвараючы працэс адбору ў сумесны пошук справядлівага і ўзаемавыгаднага пагаднення. Яны грунтуюцца на справядлівых стандартах, якія не залежаць ад жадання абодвух бакоў. Незалежны стандарт - гэта крытэр для пошуку справядлівага рашэння. Такімі агульнымі стандартамі з'яўляюцца рынкавы кошт, роўнасць, закон ці нават спосаб вырашэння папярэдняй спрэчкі.

Вялікая перавага стандартаў заключаецца ў тым, што абодва бакі могуць дамовіцца аб тым, што лічыцца справядлівым, а не настойваць на тым, каб адзін бок саступаў другому ў нейкім пункце. Кліенту прасцей пагадзіцца з такім стандартам, як рынкавы курс, чым плаціць камісію проста таму, што вы спаганяеце яе.

Па гэтай прычыне вам варта загадзя падумаць, на якія стандарты можна спасылацца ў працэсе перамоў. Падрыхтоўка дома павінна ўключаць аналіз рынкавых цэн, навуковых крытэрыяў, выдаткаў, прафесійных стандартаў і прэцэдэнтаў. Узброіцеся аргументамі, каб пераканаць.

4. Альтэрнатывы

Занадта часта людзі ўступаюць у перамовы з намерам атрымаць тое, што хочуць, і пачынаюць разглядаць альтэрнатывы толькі пасля таго, як сутыкнуцца з сур'ёзнымі цяжкасцямі. Гэта класічная памылка. Веданне альтэрнатыў можа вызначыць поспех у задавальненні вашых інтарэсаў.

Мэтай перамоваў не павінна быць пагадненне. Справа ў тым, што пагадненне - гэта толькі сродак задавальнення інтарэсаў. Мэта перамоваў - высветліць, што вас больш цікавіць: пагадненне або лепшая альтэрнатыва дагаворнаму пагадненню (BAT).

NAOS - альтэрнатыва пры выхадзе з гульні. Гэта самы рацыянальны варыянт дзеянняў пры адсутнасці дамоўленасці. Калі вы дамаўляецеся са сваім босам аб павышэнні заработнай платы, то лепшай альтэрнатывай можа быць праца ў іншай фірме. Калі вы таргуецеся з прадаўцом, размова з кіраўніком аддзела або выкарыстанне паслуг іншага магазіна можна лічыць НДТ. У выпадку, калі дзве дзяржавы спрачаюцца аб умовах гандлю, лепшай альтэрнатывай можа стаць міжнародны суд. Як правіла, зварот у НАОС вядзе да дадатковых выдаткаў і пагаршае адносіны — таму вы і вядзеце перамовы, спрабуеце знайсці лепшае рашэнне праблемы.

NAOS вызначае моц кожнага ўдзельніка перамоў. Ваша сіла як удзельніка перамоваў вызначаецца не тым, што вы большы, старэйшы або багацейшы за іншы бок, а якасцю лепшай альтэрнатывы вырашанаму рашэнню. Жыццяздольны NAOS дае вам рычагі для дасягнення вашай мэты. Чым лепш NAOS, тым мацней вы.

Вызначце свой NAOS. Лепшай альтэрнатывай рашэнню, якое абмяркоўваецца, павінен быць крытэр, з дапамогай якога вы падыходзіце да патэнцыйнага пагаднення. Ёсць тры тыпы альтэрнатыў, якія вы павінны ўлічваць пры распрацоўцы NEA.

Па-першае, што вы можаце зрабіць, каб задаволіць свае інтарэсы? Вашай альтэрнатывай пры выхадзе з гульні можа быць пошук іншага пастаўшчыка (або іншага кліента, калі вы прадавец).

Па-другое, як паўплываць на іншы бок, каб ён паважаў вашы інтарэсы? Да такіх «інтэрактыўных» альтэрнатыў адносяцца, напрыклад, забастоўка і вайна. І па-трэцяе, як паставіць іншы бок у сітуацыю, калі яна будзе прасоўваць вашыя інтарэсы? Альтэрнатыва з удзелам «трэцяй асобы» можа ўключаць зварот да пасярэдніка, арбітражу або суду. Распрацаваўшы некалькі альтэрнатыўных варыянтаў, абярыце з іх той, які найбольш адпавядае вашым інтарэсам.

Заўсёды трымайце NAOS пры сабе. Знаходзячыся пад надзвычайным ціскам і на мяжы панікі, вы можаце пагладзіць сябе па кішэні і сказаць: «Нічога страшнага, нават калі ўсё пойдзе не так».

Развівайце свой NAOS. Як правіла, NAOS не з'яўляецца ў гатовым выглядзе — яго трэба распрацоўваць. Калі альтэрнатыва не вельмі добрая, неабходна прыняць меры для яе паляпшэння. Так, напрыклад, пошук іншай пасады на тым жа прадпрыемстве не варта ўспрымаць як NAOS. Лепш прыкласці намаганні і сапраўды змяніць працу. Калі вы прадаеце дом, не саромейцеся паказаць яго пасля таго, як адзін чалавек праявіць сур'ёзную цікавасць; шукаць іншых патэнцыйных пакупнікоў. Калі ваша кампанія знаходзіцца пад пагрозай рэйдэрскага захопу, паспрабуйце знайсці добразычлівых пакупнікоў або падумайце аб тым, каб узяць крэдыт, каб выкупіць акцыі, закрыўшы кампанію.

Вырашыце, ці трэба вам весці перамовы. Сфармуляваўшы аптымальную альтэрнатыву абмяркоўваемай дамове, варта задаць сабе пытанне: «Ці трэба ўвогуле ўступаць у перамовы?» Вы калі-небудзь задумваліся, чаму некаторыя людзі не спыняюць спробы дамовіцца з дэспатычным босам, калі яны павінны былі даўно сысці? Ці чаму бацькі ў роспачы працягваюць верыць абяцанням праблемных падлеткаў, кожнае з якіх парушаецца гэтак жа хутка, як і папярэдняе? Звычка, сорам, віна і страх - усё гэта спрыяе, але галоўная прычына ў тым, што супрацоўнік або бацькі забыліся пра лепшую альтэрнатыву абмяркоўваемаму рашэнню. Калі б яны думалі пра NAOS, яны маглі б знайсці лепшы спосаб абслугоўваць свае інтарэсы без неабходнасці весці перамовы з хітрым і бязлітасным праціўнікам.

Цалкам магчыма, што ваш NAOS лепш любога пагаднення, якое вы можаце заключыць з гэтым чалавекам. Памятаеце таксама, што сам перамоўны працэс патрабуе пэўных выдаткаў. Гэта можа заняць шмат часу і сіл, і ў выніку прыйдзецца адмовіцца ад усіх альтэрнатыўных варыянтаў. Таму рашэнне аб пачатку перамоваў павінна быць старанна ўзважаным.

Не забывайце пра небяспеку пераацэнкі якасці вашага NEA. Многія кіраўнікі кампаній, прыслухаўшыся да парадаў самаўпэўненых юрыстаў, адмаўляліся ад перамоваў і звярталіся ў суд, а потым апынуліся на мяжы фінансавага краху. У выніку любога судовага працэсу, забастоўкі або вайны адзін з ваюючых бакоў - а часам абодва - выяўляе, што яго NAOS не такі добры, як яны думалі. Калі вы загадзя ведаеце, што альтэрнатыва не вельмі прывабная, то прыкладзеце ўсе намаганні, каб дамовіцца.

Вызначце NAOS супрацьлеглага боку. Веданне лепшай альтэрнатывы іншага боку можа быць такім жа важным, як і сфармуляванне ўласнай. НАОС. Гэта дае вам уяўленне пра задачу, якая стаіць перад вамі: распрацаваць пагадненне, якое пераўзыходзіць лепшую альтэрнатыву. Гэтая інфармацыя дапаможа вам пазбегнуць падвойнай пасткі - пераацэнкі або недаацэнкі NAT суперніка. Цалкам магчыма, што ваш NAOS слабы, але NAOS супрацьлеглага боку таксама можа быць слабым. Многія прадаўцы і кансультанты перакананыя, што іх кліенты здольныя імгненна пераходзіць да канкурэнтаў. Яны часта не адлюстроўваюць сапраўднага кошту змены пастаўшчыка. Аб'ектыўная ацэнка лепшых альтэрнатыў сваіх кліентаў надасць прадаўцам упэўненасці ў цяжкіх перамовах.

Калі NAOS супрацьлеглага боку прадугледжвае прымяненне сілы, то ў вас ёсць магчымасць загадзя падрыхтавацца да супрацьстаяння. Так, напрыклад, калі вашай кампаніі пагражае рэйдэрства, вы можаце змяніць статут кампаніі, каб ускладніць варожае захоп. Падумайце, як нейтралізаваць эфект ад варожых дзеянняў праціўніка.

5. Прапановы

Улік інтарэсаў і аналіз варыянтаў адкрываюць шлях да творчага вырашэння праблемы. Прыняцце справядлівых стандартаў і распрацоўка альтэрнатыў дапамагаюць выбраць адпаведны варыянт, які ляжа ў аснову прапановы для верагоднага пагаднення.

Каб сфармуляваць разумную прапанову, вы павінны выбраць варыянт, які лепш адпавядае вашым інтарэсам, чым NAOS. Гэты варыянт таксама павінен служыць інтарэсам супрацьлеглага боку лепш, чым іх NAOS, і павінен быць заснаваны на справядлівых стандартах, калі гэта магчыма. Прапанова адрозніваецца ад звычайнага варыянту завершанасцю: прапанова - гэта магчымае пагадненне, з якім вы гатовыя пагадзіцца.

Зразумела, гэтаму крытэру можа адпавядаць адразу некалькі прапаноў. Таму карысна мець на ўвазе тры варыянты пагаднення.

Да чаго імкнешся? Многія з нас маюць звычку ставіць перад сабой даволі простыя мэты, каб пазбегнуць «няўдач». На жаль, нізкія патрабаванні часта самарэалізуюцца. Іншы бок звычайна не дасць вам таго, чаго вы не просіце. Таму нядзіўна, што тыя, хто пачынае з высокіх, але рэалістычных запытаў, дасягаюць лепшай згоды. Але што значыць «рэальны»? Межы рэальнасці вызначаюцца справядлівасцю і лепшай альтэрнатывай іншага боку. Стаўце перад сабой высокія мэты.

• Пачніце з пытання: «Якое пагадненне я шукаю? Што задаволіць мае інтарэсы і ў той жа час здыме асноўныя заклапочанасці іншага боку — каб была магчымасць атрымаць іх згоду?

На што вы гатовыя пагадзіцца? Вельмі часта атрымаць усё, што хочаш, немагчыма. Таму карысна задаць сабе другое пытанне: «Якая дамова, нават далёкая ад ідэальнай, задаволіць мае галоўныя інтарэсы, каб я мог на яе пагадзіцца?»

Што ты будзеш мірыцца? Трэцяя прапанова павінна грунтавацца выключна на ўласнай ацэнцы NEA: «Якое пагадненне задаволіць мае інтарэсы толькі крыху лепш, чым найлепшая альтэрнатыва абмяркоўваемаму рашэнню? Якую згоду я прыму, хоць і з цяжкасцю? Калі вы не можаце дасягнуць нават такога пагаднення, варта падумаць пакінуць стол перамоваў і звярнуцца да альтэрнатывы. Гэты варыянт выконвае ролю «драцяной агароджы», нагадваючы пра небяспеку прыняцця пагаднення, горшага за АВА.

Успрымайце гэтыя тры тыпу прапаноў не як жорсткія пазіцыі, а як канкрэтныя ілюстрацыі розных варыянтаў задавальнення вашых інтарэсаў. Вы не можаце ведаць загадзя, ці пагодзіцца супрацьлеглы бок з вашымі прапановамі. Акрамя таго, у працэсе перамоваў часта знаходзіцца рашэнне, якое яшчэ больш адпавядае вашым інтарэсам — а таксама інтарэсам іншага боку.

паўтарэнне

Падрыхтоўку да перамоваў можна палегчыць, абмеркаваўшы іх з кімсьці яшчэ. Старонні чалавек ацэніць іх па свежым выглядзе; можа прынесці новыя ідэі; прымусіць вас звярнуць увагу на сумніўныя моманты, якія вы маглі не заўважыць; і, нарэшце, аказаць вам маральную падтрымку. Таму варта задумацца аб рэпетыцыі перамоваў з калегам або сябрам. Дадатковы плюс гэтага працэсу ў тым, што ў гэтым выпадку не пазбегнуць падрыхтоўкі да перамоваў.

На рэпетыцыі выкладзіце ўсё, што вы збіраецеся сказаць апаненту, а таксама свае адказы на яго прапановы. Бо адвакаты рэпетуюць выступы ў складаных працэсах, палітыкі рэпетуюць інтэрв'ю ў СМІ, кіраўнікі карпарацый рэпетуюць выступы перад акцыянерамі — чаму б вам не адрэпеціраваць складаныя перамовы? Памыліцца лепш на рэпетыцыі з сябрам або калегам, чым на рэальных перамовах.

Папрасіце калегу выступіць у ролі апанента і праверыць вашу сілу пераканання, здольнасць арыентавацца на інтарэсы, магчымасці і стандарты. Калі вы скончыце, спытаеце калегу, што атрымалася, а што не. Як гэта - быць тваім супернікам? Што варта змяніць у сваіх дзеяннях? Затым паспрабуйце яшчэ раз, пакуль не атрымаецца. Калі вы не можаце знайсці калегу або сябра, каб сыграць суперніка, паспрабуйце запісаць усё, што вы збіраецеся сказаць, і адрэпеціруйце самі.

Паспрабуйце прадугледзець тактыку іншага боку і загадзя прадумаць, як на яе рэагаваць. Робячы гэта, вы зменшыце верагоднасць таго, што вас застануць знянацку. Вы не разгубіцеся і зможаце сказаць сабе: «Ага! Я ведаў, што гэта было да чаго», а потым прапанаваў падрыхтаваны адказ. Гэта каштоўнасць падрыхтоўкі.

Падрыхтоўка да навігацыі

У ідэале перамовы ідуць так, як вы акрэслілі ў працэсе падрыхтоўкі. Вы пачынаеце з вывучэння інтарэсаў, спрабуючы высветліць, чаго кожны з бакоў сапраўды хоча. Затым вы абмяркоўваеце розныя варыянты, шукаеце шляхі задавальнення інтарэсаў абодвух бакоў. Вы разглядаеце розныя стандарты справядлівага пагаднення, каб згладзіць супярэчнасці. І, нарэшце, вы абменьваецеся прапановамі, спрабуючы дасягнуць узаемавыгаднага пагаднення, якое лепш для абодвух бакоў, чым звяртацца да ўласнага NAOS.

Аднак у рэальным свеце вашы намаганні ўцягнуць апанента ў працэс сумеснага вырашэння праблем сутыкаюцца з рэзкай рэакцыяй, варожымі пачуццямі, жорсткімі пазіцыямі, моцным незадавальненнем і агрэсіўным ціскам. Ваша задача - змяніць гульню і перайсці ад супрацьстаяння да сумеснага вырашэння праблем, ператварыўшы апанента ў партнёра па перамовах. Цяпер, калі ў вас ёсць добрая карта з маршрутам да вашай мэты, вам трэба прымяніць стратэгію прарыву, каб пераадолець перашкоды, якія блакуюць ваш шлях. Наступныя пяць раздзелаў прысвечаны падрыхтоўцы да навігацыі.

II. Прымяненне стратэгіі прарыву

1. Не рэагуйце

Падымаемся на балкон

Калі прыгледзецца да таго, як людзі размаўляюць адзін з адным, то знойдзецца незлічоная колькасць прыкладаў бяздумнай рэакцыі на словы суразмоўцы. На жаль, большасць размоў выглядае прыкладна так:

МУЖ (думаючы, што ён засяродзіўся на праблеме): Даражэнькая, трэба з домам нешта зрабіць. Сапраўдны свінарнік.

ЖОНКА (прымаючы гэта як асабістую атаку): Ты сам нават пальцам не паварушыш! Вы нават не робіце таго, што абяцаеце. Учора ўвечары…

МУЖ (перабіваючы): Ведаю. Я ведаю. Проста...

ЖОНКА (не слухаючы): ...ты ж абяцаў вынесці смецце. А раніцай давялося самому несці.

МУЖ (спрабуючы вярнуцца да праблемы): Толькі не пазіруйце. Я проста хацеў сказаць, што мы абодва...

ЖОНКА (не слухаючы): І была твая чарга вазіць дзяцей у школу.

МУЖ (раздражнена): Слухай! Я патлумачыў, што ў мяне быў дзелавы сняданак.

ЖОНКА (крычыць): Значыць, твой час важнейшы за мой? Я таксама працую! Мне надакучыла ўвесь час быць у баку!

МУЖ (звяртаючыся да крыку): Маўчы! А хто аплачвае большую частку рахункаў?

У працэсе гэтай сутычкі не задавальняюцца ні інтарэсы мужа, які хоча бачыць у доме парадак, ні інтарэсы жонкі, якая хоча больш дапамагаць па гаспадарцы. Але гэта не спыняе пару. Дзеянне выклікае рэакцыю, рэакцыя выклікае рэакцыю, і спрэчка працягваецца. Па такім жа сцэнары разгортваецца спрэчка паміж бізнес-партнёрамі наконт таго, хто зойме кабінет у канцы калідора, а таксама спрэчка паміж прафсаюзам і адміністрацыяй наконт умоваў працоўнага дагавора або тэрытарыяльны канфлікт паміж этнічных груп.

Тры натуральныя рэакцыі

Людзі - гэта рэагуючыя машыны. У складанай сітуацыі мы, натуральна, рэагуем рэфлекторна, гэта значыць не задумваючыся. Вось тры найбольш распаўсюджаныя тыпы рэакцый.

• даваць здачы. Сутыкнуўшыся з атакай з боку суперніка, вы інстынктыўна кідаецеся ў атаку, наносячы ўдар у адказ — па прынцыпе «як прыйдзе, так і адгукнецца». Калі вашы апаненты займаюць жорсткую і экстрэмальную пазіцыю, вы робіце тое ж самае.

Часам такі адказ паказвае супернікам, што вы можаце гуляць роўна, і спыняе іх. Але значна часцей такая стратэгія прыводзіць да марнага і дарагога супрацьстаяння. Сваёй рэакцыяй вы апраўдваеце неразумныя паводзіны апанента. Ён думае: «Я меркаваў, што вы хочаце мяне атрымаць. І вось доказ». За гэтым часта ідзе эскалацыя канфлікту - сварка, карпаратыўны ціск, судовы працэс або вайна.

Узяць, напрыклад, аднаго з кіраўнікоў кампаніі, які распрацаваў новую інфармацыйную сістэму для вытворчасці. Для ўкаранення сістэмы патрэбна згода дырэктараў прадпрыемстваў па ўсёй краіне. Такую згоду далі ўсе кіраўнікі, акрамя дырэктара найбуйнейшага завода ў Даласе, які сказаў: «Я не хачу, каб вашыя людзі сунулі нос у мае справы. Я павінен адказваць за ўсё, што тут адбываецца. Я спраўлюся і без цябе». Абражаны адмовай распрацоўшчык сістэмы прыгразіў паскардзіцца прэзідэнту кампаніі, але гэта толькі яшчэ больш раззлавала дырэктара. Вынік: зварот да прэзідэнта кампаніі даў адваротны эфект, паказаўшы, што распрацоўшчык інфармацыйнай сістэмы не ўмее знаходзіць агульную мову з калегамі. Больш за тое, прэзідэнт адмовіўся ўмешвацца ў канфлікт, і новая інфармацыйная сістэма так і засталася праектам.

Наносячы ўдары ў адказ, вы наўрад ці дасягнеце задавальнення канкрэтных інтарэсаў, а доўгатэрміновыя адносіны могуць быць пашкоджаныя. Калі вы выйграеце бітву, вы прайграеце вайну.

Яшчэ адна складанасць у тым, што людзі, якія ўжываюць сілу, звычайна ведаюць, што робяць. Цалкам магчыма, што яны проста разлічваюць на ўдар у адказ. Паддаўшыся на правакацыю, вы пачынаеце гуляць у іх гульню па іх правілах.

• Саступіць. Супрацьлеглай рэакцыяй на помсту з'яўляецца саступка. Іншы бок можа паставіць вас у такое цяжкае становішча, што вы саступіце, толькі б як мага хутчэй завяршыць справу. Яна цісне на вас, абвінавачваючы ў блакаванні здзелкі. Вы хочаце быць прыцягнутым да адказнасці за працяглыя перамовы, сапсаваныя адносіны і ўпушчаную магчымасць, якая здараецца адзін раз у жыцці? Ці не лепш проста пагадзіцца з апанентамі?

Многія людзі дамаўляюцца, а на наступную раніцу б'юць сябе па лбе, усклікаючы ў роспачы: «Як я мог быць такім дурным? На што я пагадзіўся? Многія з нас падпісваюць дамовы — напрыклад, пры куплі аўтамабіля — не чытаючы запісаў, надрукаваных дробным шрыфтам. чаму? Паколькі прадавец у нас на вяршыні, дзеці хочуць вярнуцца дадому на новай машыне, і мы баімся, што будзем выглядаць дурнымі, задаючы пытанні аб кантракце, які ўсё роўна не можам зразумець.

Саступкі звычайна прыводзяць да нездавальняючага выніку. У вас застаецца непрыемнае пачуццё, што вас «трахнулі». Больш за тое, тым самым вы апраўдваеце няправільныя паводзіны супрацьлеглага боку і набываеце рэпутацыю слабака, чым не прамінуць скарыстацца як ваш цяперашні, так і будучы праціўнік. Сапраўды гэтак жа, як патуранне дзіцячым капрызам толькі замацоўвае такія паводзіны дзіцяці, саступка агрэсіўнаму чалавеку правакуе ўспышкі агрэсіі ў будучыні. Магчыма, жудасны характар ​​​​боса або кліента здаецца вам зусім некіравальным, але гэта не так - характарам можна кіраваць. Наўрад ці яны ладзяць такія ж скандалы начальству.

Часам мы губляемся і пачынаем дагаджаць раскаванаму чалавеку, цешачы сябе ілюзіяй, што саступкі дапамогуць пазбавіцца ад яго раз і назаўсёды, і нам больш не прыйдзецца з ім мець справу. Аднак часцей за ўсё такія людзі вяртаюцца, патрабуючы новых саступак. Бо ў міралюбнасці ёсць і адваротны бок. Бессэнсоўна спадзявацца, што, накарміўшы тыгра мясам, вы зробіце з яго вегетарыянца.

• Разарваць адносіны. Трэцяя інстынктыўная рэакцыя - разрыў адносін з чалавекам або кампаніямі, з якімі цяжка мець справу. Мы разводзімся з жонкай, звальняемся з працы або пакідаем сумесны праект.

Часам гэтая стратэгія акупляецца. Бывае так, што лепш разарваць асабістыя або дзелавыя адносіны, чым апынуцца прыніжаным або ўцягнутым у бясконцыя канфлікты. У некаторых выпадках разрыў дапамагае паставіць суперніка на месца, і ён пачынае паводзіць сябе больш разумна.

Аднак і матэрыяльны, і эмацыйны кошт разрыву вельмі высокі. Гэта страта кліента, крах кар'еры або распад сям'і. Часцей за ўсё разрыў адносін з'яўляецца вынікам спешкі, пра якую мы потым шкадуем. У кожнага з нас ёсць знаёмыя, якія, расчараваўшыся ў начальніку або жонцы, спешна разрываюць адносіны, не даючы сабе магчымасці іх палепшыць. Часта яны няправільна трактуюць паводзіны апанента і не спрабуюць дасягнуць паразумення. Звычка спыняць адносіны вядзе да стагнацыі - нічога не дасягаеш, і даводзіцца пачынаць усё спачатку.

Небяспека інстынктыўнай рэакцыі

Пры інстынктыўнай рэакцыі мы забываемся пра свае інтарэсы. Разгледзім рэакцыю Пентагона на крызіс закладнікаў у Іране 1979-1981 гг.

Неўзабаве пасля захопу закладнікаў рэпарцёр спытаў прадстаўніка Пентагона, якую дапамогу могуць аказаць вайскоўцы, каб вызваліць іх. Чыноўнік адказаў, што любое дзеянне паставіць пад пагрозу жыццё амерыканскіх грамадзян. Пентагон, працягнуў ён, распрацоўвае жорсткія меры, якія будуць прыняты пасля вызвалення закладнікаў. Але яго разважанні нелагічныя. Навошта іранскім студэнтам вызваляць закладнікаў, калі яны дакладна ведаюць, што рушыць услед адплата з боку ЗША? Пентагон зрабіў вельмі распаўсюджаную памылку, пераблытаўшы помсту з вынікамі.

Часта супрацьлеглы бок разлічвае на вашу інстынктыўную рэакцыю. Першая ахвяра атакі - ваша аб'ектыўнасць - важная якасць для эфектыўных перамоваў. Апаненты спрабуюць заблытаць вас і пазбавіць здольнасці ясна і лагічна думаць. Яны хочуць цкаваць вас, як рыбу, і прымушаць рабіць тое, што яны хочуць. Варта паддацца эмоцыям — і ты на кручку.

Сіла праціўніка шмат у чым залежыць ад здольнасці выклікаць у вас інстынктыўную рэакцыю. Ці задумваліся вы, чаму невялікай групе тэрарыстаў на Блізкім Усходзе ўдаецца прыцягнуць увагу ўсяго свету і пазбавіць сну лідэра самай магутнай улады на планеце? Для гэтага дастаткова зафіксаваць амерыканца, які ідзе па вуліцы. Самі выкрадальнікі не маюць істотнай улады — іх узмацняе рэакцыя амерыканскага грамадства.

Нават калі інстынктыўная рэакцыя не прымусіць вас зрабіць сур'ёзную памылку, вынікам з'яўляецца контрпрадуктыўны цыкл дзеянняў і рэакцый. Спытайце жонку, чаму яна крычыць на мужа, і вы пачуеце адказ: «Таму што ён крычыць на мяне». Задайце тое ж пытанне свайму мужу, і ён адкажа тое ж самае: «Таму што яна на мяне крычыць». Інстынктыўная рэакцыя толькі пагаршае праблему. Каб спрачацца, патрэбны двое, як у танга.

Забрацца на балкон

Калі вам непрыемна чуць, што вы спрыяеце развіццю заганнага круга дзеянняў і адказаў, спяшаюся супакоіць вас - вы можаце разарваць гэты цыкл у любы час і у аднабаковым парадку. як? Не рэагуйце. З пачатковага курса фізікі мы ведаем, што «на кожнае дзеянне існуе роўная і процілегла накіраваная рэакцыя». Аднак гэты закон Ньютана распаўсюджваецца толькі на неадушаўлёныя аб'екты, а не на псіхіку чалавека. Аб'екты спагадныя. Чалавек здольны стрымліваць рэакцыю.

Аповесць О. Генры «Правадыр чырвонаскурых» — яркая ілюстрацыя таго, наколькі можа быць стрыманасць улады. Бацькі, чый сын быў выкрадзены, ніяк не адрэагавалі на патрабаванні выкрадальнікаў. З часам хлопчык ператварыўся ў цяжар для злачынцаў, і тыя былі гатовыя плаціць бацькам, каб яны забралі дзіця. У аповесці раскрываецца псіхалагічная гульня, якая вызначаецца рэакцыяй чалавека. Стрымліваючы інстынктыўную рэакцыю, бацькі разбурылі планы злачынцаў.

Апынуўшыся ў складанай сітуацыі, трэба адступіць, сабрацца з думкамі і аб'ектыўна ацаніць становішча спраў. Уявіце, што перамовы адбываюцца на сцэне тэатра, а вы падымаецеся на балкон, які навісае над сцэнай. «Балкон» — гэта метафара псіхалагічнай адхіленасці. З вышыні балкона можна спакойна аналізаваць канфлікт, амаль як старонні назіральнік. Вы можаце вылучаць канструктыўныя прапановы ад імя абодвух бакоў і шукаць здавальняючае рашэнне спрэчкі.

У старажытным японскім мастацтве валодання фехтаваннем навучэнцам прапануецца глядзець на суперніка так, нібы той быў далёкай гарой. Вялікі самурай Мусасі называў гэта «поглядам здалёк на блізкія рэчы». Гэта вызначэнне ў поўнай меры дастасавальна да выгляду з балкона.

Забірацца на балкон - значыць дыстанцыявацца ад натуральных парываў і эмоцый.

У гэтым плане паказальны прыклад Джанет Джэнкінс, якая заключыла шматмільённую здзелку па продажы тэлепраграм у кабельную сетку. Праз гадзіну пасля пачатку фінальнага раўнду перамоваў з прадстаўніком кабельнай сеткі ў офіс уварваўся кіраўнік кампаніі. Ён раскрытыкаваў прадукт Джанет, паставіў пад сумнеў яе асабістую добрасумленнасць і запатрабаваў радыкальных змен ва ўмовах кантракту. Аднак Джанет здолела стрымаць эмоцыі і ў думках «падняцца на балкон». Яна разумела, што абараняючыся або контратакуючы, яна толькі падлівае масла ў агонь і не набліжаецца да дамовы. Таму яна проста дала выказацца кіраўніку кампаніі. Пасля таго, як ён скончыў сваю гнеўную прамову і сышоў, Джанет на хвіліну папрасіла прабачэння — нібыта каб патэлефанаваць, а насамрэч каб супакоіцца.

Калі яна вярнулася за стол перамоваў, прадстаўнік кабельнай сеткі паглядзеў на яе і спытаў: «Значыць, вяртаемся да таго, з чаго спыніліся?» Іншымі словамі, ён даваў ёй зразумець: «Ігнаруй тое, што кажа начальнік. Ён проста выпусціў пар. Вернемся да справы». Калі б Джанет не змагла стрымацца, перамовы зайшлі б далёка ў бок. Але яна «залезла на балкон» і змагла спакойна завяршыць перамовы, заключыўшы здзелку.

Перад пачаткам перамоваў трэба «падняцца на балкон» — у якасці падрыхтоўкі. Акрамя таго, неабходна пры першай магчымасці «падняцца на балкон» у працэсе перамоў. Паводзіны супрацьлеглага боку будуць пастаянна правакаваць вас на інстынктыўную рэакцыю. Але вы ні на хвіліну не павінны забываць пра канчатковую мэту.

Ваша мэта - пагадненне, якое лепш адпавядае вашым інтарэсам, чым лепшая альтэрнатыва. Акрамя таго, пагадненне таксама павінна задавальняць інтарэсы процілеглага боку. Калі ў вас ёсць мэта, вам трэба засяродзіцца на яе дасягненні. Гэта няпроста. Калі вы злыя або загнаныя ў кут, вам хочацца накінуцца на апанента. Дэпрэсія і страх выклікаюць жаданне кінуць паліць і сысці. Як справіцца са сваімі натуральнымі рэакцыямі?

Назавіце гульню

Вельмі часта вы настолькі паглынутыя тым, што адбываецца, што не ўсведамляеце сваёй рэакцыі. Таму ваша першая задача - зразумець тактыку супрацьлеглага боку. Нашы далёкія продкі лічылі, што абясшкодзіць злога духа можна, назваўшы яго па імені. Тое ж самае і з несумленнымі хітрыкамі — прызнайце іх, і яны страцяць сілу.

Тры віды тактыкі

Тактык мноства, але ўсе яны могуць быць падзелены на тры катэгорыі: стрымліваючыя, агрэсіўныя і якія ўводзяць у зман.

• Перашкода. Тактыка абструкцыі - гэта адмова ад любых саступак. Супрацьлеглы бок можа пераканаць вас, што ў іх няма прасторы для манеўру і што іх адзіны варыянт - гэта іх пазіцыя. Абструкцыя можа мець форму здзейсненага факту: «Што зроблена, тое зроблена. Нічога нельга змяніць». Часам супрацьлеглы бок спасылаецца на палітыку кампаніі: «Я не магу вам дапамагчы. Гэта палітыка кампаніі». Можна апеляваць і да ранейшых абавязацельстваў: «Я абяцаў адмовіцца ад пасады кіраўніка прафсаюзу, калі не атрымаю васьміпрацэнтнай надбаўкі». Іншы бок можа звяртацца да бясконцых затрымак: «Мы звяжамся з вамі». Альбо вы пачуеце катэгарычнае: «Як хочаце. Вы можаце не пагадзіцца». Яны адмаўляюцца ад любой іншай прапановы.
• Атакі. Атакі - гэта агрэсіўная практыка, закліканая запалохаць вас да такой ступені, што вы згаджаецеся на ўмовы апанента. Напэўна, найбольш распаўсюджанай формай нападу з'яўляецца пагроза наступстваў, калі вы не прымеце іх прапанову: «Згаджайцеся, а то…» Іншы бок можа крытыкаваць вашу прапанову («Вашы лічбы не супадаюць!»), вашу кампетэнтнасць (« Вы пачатковец на гэтай пасадзе, так?»), ваш статус і паўнамоцтвы («Мы хочам размаўляць з тым, хто насамрэч прымае рашэнні!»). Агрэсар будзе вас абражаць, дражніць і злаваць, пакуль не даб'ецца свайго.
• Хітрыкі. Хітрасць - гэта тактыка, прызначаная для атрымання саступак падманным шляхам. У гэтым выпадку іншы бок карыстаецца вашым даверам — вы лічыце апанентаў сумленнымі і шчырымі. Адзін з такіх прыёмаў - маніпуляцыя дадзенымі, гэта значыць выкарыстанне фальшывых, завышаных або супярэчлівых лічбаў. Яшчэ адзін прыём — «адсутнасць паўнамоцтваў», калі апанент спрабуе пераканаць вас, што ён валодае адпаведнымі паўнамоцтвамі, і, дабіўшыся ад вас саступак, сцвярджае, што рашэнні прымае нехта іншы. Яшчэ адна хітрасць называецца «дапаўненні», калі іншы бок выстаўляе дадатковыя патрабаванні пасля таго, як вас пераканалі, што дамоўленасць дасягнута.

Распазнайце тактыку

Каб паспяхова супрацьстаяць тактыкам суперніка, вам трэба іх распазнаць.. Калі вы разумееце, што іншы бок выкарыстоўвае тактыку флібусцьераў, вы з меншай верагоднасцю паверыце ў іх адсутнасць гнуткасці. Своечасова распазнаўшы напад, вы не станеце ахвярай страху і дыскамфорту, а своечасова ўбачыўшы падвох, не паддасца падману.

Праілюструем гэта на прыкладзе.

Містэр і місіс Альбін толькі што прадалі свой дом — ці так яны думалі, збіраючы рэчы, каб пераехаць. Але потым пакупнік, містэр Мелоні, запатрабаваў адтэрміноўкі на чатыры месяцы ў падпісанні дакументаў, таму што ён не мог прадаць яго дом. Больш за тое, ён адмовіўся плаціць кампенсацыю сям'і Альбіных за затрымку. Тыя, у сваю чаргу, заявілі, што будуць шукаць іншага пакупніка. «Вы ведаеце, - адказаў містэр Мелоні, - вам вельмі пашанцавала мець справу са мной. Былі б тыя, хто падаў бы на вас у суд за спробу прадаць дом іншаму. Разбіральніцтва магло б зацягнуцца на доўгія гады, і ўвесь гэты час ваша маёмасць была б пад арыштам… Але мы амаль сябры, і я ўпэўнены, што мы зможам пазбегнуць усіх гэтых непрыемнасцяў.

Развітаўшыся з містэрам Мелоні, спадар Альбін уздыхнуў з палёгкай і сказаў жонцы: «Дзякуй Богу, ён не будзе падаваць у суд. Інакш мы б затрымаліся тут на гады. Можа, даць яму крыху? На што спадарыня Альбін адказала: «Мілая, цябе толькі што вельмі моцна напалохалі, і ты нават не заўважыла. На яго трэба падаць у суд, і мы павінны з ім паступіць адпаведна». Г-н Альбін адрэагаваў на тактыку г-на Мелоні менавіта так, як і меркаваў г-н Мелоні, страх. Але спадарыня Альбін здолела здушыць эмоцыі, пазнаўшы гульню.

Часцей за ўсё гэтыя трукі ўдаюцца з-за вашага няведання. Выкажам здагадку, кліент кажа вам, што ён задаволены пагадненнем, але што яго партнёр не падпіша кантракт без значных змен. Не ўсведамляючы, што ён выкарыстоўвае партнёра як «дрэннага хлопца», можна невінавата пагадзіцца на змены ў дамове. Зразумеўшы тактыку супрацьлеглага боку, вы будзеце напагатове.

Цяжэй за ўсё распазнаць хлусню. Вы павінны шукаць неадпаведнасць — паміж словамі апанентаў і іх папярэднімі выказваннямі або дзеяннямі, мімікай, мовай цела, інтанацыямі і інш. Хлусы ўмеюць маніпуляваць словамі, але кантраляваць хваляванне, якое змяняе тэмбр голасу, значна складаней. Не менш складана кантраляваць сіметрыю свайго твару — напрыклад, у хлуса ўсмешка можа выйсці крывой. Памятайце, аднак, што трывога можа быць выклікана іншымі прычынамі і што нельга спадзявацца на адзін прыкмета. Вам трэба шукаць набор знакаў.

Сачыць за тактыкай суперніка азначае быць уважлівым, але не празмерна падазроным. Часам паводзіны чалавека проста няправільна тлумачаць. Адным з самых вядомых вобразаў палітыкі ў найноўшай гісторыі з'яўляецца савецкі прэм'ер Мікіта Хрушчоў, які грукае ботам па трыбуне падчас сваёй прамовы ў ААН у 1960 годзе. Усе ўспрынялі яго трук як тактыку, накіраваную на запалохванне Захаду - чалавека, які стукае чаравікам на трыбуне можна, не задумваючыся, прымяніць ядзерную зброю. Праз трыццаць гадоў сын Хрушчова Сяргей патлумачыў, што бацька меў на ўвазе не гэта. Хрушчоў, які амаль не быў за межамі Савецкага Саюза, чуў, што Захад любіць вострыя палітычныя дэбаты. Такім чынам, ён паказаў гледачам тое, што, на яго думку, яны хацелі бачыць. Прысутныя былі ў шоку, а больш за ўсё гэтаму здзівіўся сам Хрушчоў. Ён проста спрабаваў быць падобным на «свайго хлопца». Тое, што стала сінонімам непрадказальнасці расейцаў, насамрэч стала вынікам агульных непаразуменняў паміж людзьмі розных культур.

Таму варта ўключыць радар, але не апранаць браню. У думках звярніце ўвагу на магчымую хітрасць або скрытую атаку. Нейтралізуйце гэта ведамі і прымайце пад увагу як верагоднасць, а не як неабвержны факт. Шукайце дадатковыя доказы, памятаючы, што складаныя праціўнікі рэдка абмяжоўваюцца адной тактыкай.

Навучанне ў Барыса Пальгейма ў Сінтоне

• Перамовы без паражэнняў

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​