Гэты артыкул напісана для тых, хто пры слове «распродаж» уздрыгвае. У горле з'яўляецца камяк, у галаве пачынаюць блытацца думкі. Для пачаткоўцаў псіхолагаў, трэнераў і кансультантаў.
Мы жывем у свеце, дзе ўсе нешта прадаюць. Хочаш ты гэтага ці не, ты робіш гэта кожны дзень. Вы самі, ваша ідэя, ваш прадукт, ваша навучанне або парады.
Можна сур'ёзна прадаваць. Продаж можа быць цікавым. Аб апошнім гульнявым падыходзе і пойдзе гаворка ў гэтым артыкуле.
Аўтар добра разумее, што выкладзеныя ніжэй прынцыпы і ідэі не з'яўляюцца ўніверсальнымі. А таму кожны з іх рэкамендуе праверыць на практыцы. І паглядзіце, што з гэтага атрымаецца.
З багацця страў на шведскім стале кожны выбірае нешта сваё. І добра.
1. Успрымайце распродажы як цікавую гульню!
Калі вы толькі пачынаеце сваю прыватную практыку, то наўрад ці ўспрымаеце продажу (перамовы, прэзентацыю сябе і свайго тавару) як нешта простае і лёгкае. Як тое, што вы атрымліваеце адным пстрычкай пальцаў. Хутчэй наадварот.
Яшчэ не хапае ўпэўненасці ў тым, што можна даць кліенту жаданы вынік. Магчыма, у вас няма ўсіх неабходных навыкаў. Плюс залімітава высокая важнасць кожнага асобнага кліента.
Я прапаную вам крыху па-іншаму паглядзець на тое, што адбываецца.
Уявіце, што наступная размова з патэнцыйным кліентам - гульня пад назвай «У нас з вамі будзе класная і цікавая гутарка. А па дарозе раскажу пра тое, што мяне захапляе і што цікавіць. Вядома, гаворка ідзе пра ваш чароўны трэнінг або натхняльны трэнінг.
І ў гэтай гульні важна атрымліваць радасць і задавальненне. І вы зробіце ўсё, каб вы абодва былі шчаслівыя і добра. Вынік, па вялікім рахунку, не вельмі важны. Не гэты кліент, дык наступны. Заўсёды ёсць варыянты.
Вы прапануеце іншаму чалавеку магчымасць. Прадукт або паслуга, якія вам асабіста падабаюцца і натхняюць. І калі вы ведаеце, што гэта крута, калі вы гэта сабе прадалі, то ў вас усё атрымаецца!
Самае галоўнае ў такой гульні - ваша кандыцыя. Вашы станоўчыя эмоцыі, якія перапаўняюць вас і напаўняюць суразмоўцы. Будзь «Сонейкам» і да цябе пацягнуцца!
Больш за тое, з кожнай такой размовай вашы навыкі прэзентацыі і продажаў будуць станавіцца лепш. Пачынаеш лепш прыслухоўвацца, лепш заўважаеш змены ў настроі кліента. Лепш задаваць пытанні. Вы пачынаеце падбіраць менавіта тыя словы, якія найбольш прадаюцца для гэтага кліента.
І ў нейкі момант у цябе пачынае атрымлівацца, і ты разумееш, што ўжо стаў першакласным майстрам эмацыйных продажаў.
Гучыць павабна, праўда?
А каб гэтая карціна стала рэальнасцю, вам абавязкова спатрэбіцца
2. Пастаўце камунікатыўныя мэты
Суперкарыснае ўменне, якое дазваляе трымаць размову ў патрэбным для вас рэчышчы, вяртацца да асноўнай тэмы суразмоўцы і перапыняць сумныя бескарысныя размовы.
Прыходзіць на розум асноўная ідэя курса NLP Practitioner: «Вялікіх і лепшых вынікаў у зносінах і ў жыцці дасягаюць тыя, хто пастаянна, пастаянна, пастаянна памятае пра свае мэты».
Мэта павінна быць. Яго карысна паставіць перад пачаткам зносін.
Хочаце пакінуць пра сябе добрае першае ўражанне?
Вы хочаце прадаць ідэю, што коучінг - гэта сучасная тэхналогія, якая падыходзіць вашаму суразмоўцу?
Ці важна для вас лепш разумець патрэбы вашай мэтавай аўдыторыі?
Нават калі мэтай зносін з'яўляецца сам працэс, прыемны і радасны, гэта таксама важна ўсведамляць.
Пытанне бяспекі: «Што рабіць суразмоўцу пасля размовы са мной? Ці як пачаць думаць?
Так што мэта пастаўлена. Каб гэтага дасягнуць, вам спатрэбяцца пэўныя навыкі.
3. Уменне размаўляць «мімаходзь»
Вельмі просты спосаб звязаць адно з другім, абмінаючы фармальную логіку. Паколькі вы чытаеце гэтыя радкі, вам добра пачаць займацца гэтым практыкаваннем прама цяпер. У той жа час вы адчуваеце, як лёгка вам пераходзіць з адной тэмы на іншую.
Бо я даўно хацела вам сказаць, што ёсць такі выдатны свецкі танец, і святы абавязак кожнага прыстойнага чалавека - навучыцца яго танцаваць.
Дарэчы, гэта ўменне значна павялічвае вашу прывабнасць для супрацьлеглага полу! Вы не толькі выдатна правядзеце час на трэніроўцы, але і ў той жа час пазнаёміцеся з новымі цікавымі людзьмі.
Ідэя зразумелая?
4. Уменне актыўна слухаць суразмоўцу
Як прыемна быць пачутым. Якія цудоўныя адносіны даверу ўзнікаюць з чалавекам, які ўмее слухаць. Шчасце - гэта калі цябе разумеюць.
Што можна хутка прымяніць на практыцы?
— пазітыўныя словы падтрымкі «Выдатна!», «Выдатна!», «Супер!», «Малайцы!» і г.д.
— ківаючы галавой: «Так», «Так», «Добра»,
— паўтарэнне ў думках слоў суразмоўцы пра сябе,
— задаваць удакладняючыя пытанні: «Ці правільна я вас пачуў, што…?», «Гэта значыць…?», «Ці правільна я разумею, пра што вы кажаце…?»
Добра адпрацоўваецца ўменне з дапамогай практыкаванняў сінтанападыму: “Уменне слухаць”, “Паўтары, згадзіся, дадай” і “Паўтары даслоўна”.
5. Усміхацца і выкарыстоўваць імя іншага чалавека ў размове
Самы просты спосаб упісацца і вырабіць добрае ўражанне.
Пастаянна усміхаючыся (неабавязкова ў 33 зуба, часта дастаткова паўўсмешкі), знаходзячыся ў злёгку расслабленым стане, называючы чалавека па імені, вы робіце яму схаваны камплімент! Вы намякаеце: «Вы мне цікавыя, я гатовы і далей атрымліваць задавальненне ад зносін з такім разумным і цікавым суразмоўцам».
Яшчэ адна думка збоку: у вачах адбіваецца сапраўдная шчырая ўсмешка! Гэта тое, што не заўсёды ўсведамляецца, але вельмі моцнае! Запаліце ў сабе свечку радасці і проста падзяліцеся ёю з тымі, хто зараз побач!
Выконваючы гэтую нескладаную тэхніку, вы будзеце моцна вылучацца з натоўпу! Каб зразумець, пра што ідзе гаворка, дастаткова адзін дзень уважліва паглядзець на іншых людзей. Асабліва ў метро.
6. Уменне паказаць карысць кліента
У любога прадукту ёсць спіс уласцівасцяў або характарыстык.
Напрыклад, чароўны венік:
- прабег 2 гады,
— эўкаліптавае дрэва
— агульная даўжыня — 3 метры,
– 4 хуткасці.
А для вашага пакупніка ўсё гэта не мае значэння! Яму важна ведаць (а яшчэ важней адчуваць!), якую карысць яму гэта можа прынесці! Робіцца гэта проста.
1. Вы бераце любую асаблівасць прадукту і пачынаеце думаць, якую карысць яна можа прынесці кліенту.
2. Напісаць на паперы (абавязкова!)
Вы выкарыстоўваеце абароты:
– «Наш прадукт дазволіць вам…»,
«З гэтым вы зможаце...»
«Традыцыйна лічыцца, што…»
- "Большасць людзей…"
3. Выкарыстоўвайце гэтыя нарыхтоўкі ў сваёй прэзентацыі
7. Выкарыстанне натхняльных малюнкаў («перанос у пазітыўнае будучыню»)
Простая тэхніка, якая будзе апошняй у спісе. Гэта зводзіцца да таго, каб вы падрабязна апісалі перавагі кліента. Вы звязваеце факт набыцця тавару (паслугі) з перавагамі, якія ён атрымае праз некаторы час.
Калі вам удалося ўключыць уяўленне (ці памяць!) Кліента, то практычна ён ужо купіў, засталося толькі незаўважна завяршыць здзелку.
Вы можаце сабе ўявіць, што пройдзе вельмі мала часу. Столькі, колькі трэба і трэба. І вы пачнеце выкарыстоўваць тыя простыя ідэі, якія абмяркоўваліся ў гэтым артыкуле.
І вы атрымаеце свае першыя грошы за кансультацыю або навучанне.
Вы ўбачыце, як зменіцца да лепшага жыццё людзей, з якімі вы працуеце.
Вы пачуеце словы падзякі ад кліента, які атрымаў менавіта тое, што хацеў.
Вы адчуеце вельмі прыемныя адчуванні ўнутры. Магчымасць, гэта будзе радасць. Або каханне. Ці падзяку. Ці проста прыемнае цяпло.
Вы зразумееце, што сапраўды ўжо сталі майстрам сваёй справы. У вас атрымліваецца. Лёгка і проста, гулліва. І вы робіце гэты свет лепшым.
А потым, калі гэта адбудзецца, вы ўспомніце сябе, як упершыню прачыталі гэтыя радкі, і зразумееце, што ўсё атрымаецца. А можа і ўсміхнуцца.
І вы зразумееце, што ключ да вашага поспеху ў дзеянні. Падарожжа ў тысячу міль пачынаецца з першага кроку.
Больш за тое, у вас ёсць усе магчымасці для дасягнення тых мэтаў, якія важныя і значныя для вас.
А цяпер можна вярнуцца да рэальнасці, запісаць усё, што аказалася для вас каштоўным і карысным, у гэты артыкул.
І пачаць выкарыстоўваць усе ідэі, якія абмяркоўваліся. З чаго вы думаеце пачаць?