Людзі не проста купляюць тое, што ім падыходзіць. Яны купляюць тое, што адпавядае іх уяўленням аб сэнсе і місіі.
спампаваць відэа
Псіхалогія продажаў — асаблівасці продажаў, якія ўлічваюць асобасны фактар.
кантрасны эфект
Практыкаванне прыдумаў Алег Белы.
Тры міскі з вадой, куды можна пакласці ўсю руку:
- халодная вада
- вада 37 градусаў (тэмпература цела)
- цёплая вада.
Апускае рукі ўдзельніка да 37 градусаў — звычайныя адчуванні. Адну руку акунае ў халодную ваду, другую — у гарачую — яму адпаведна холадна і цёпла. Затым абедзве рукі адначасова (адну з халоднага таза, другую з гарачага) апускаюць у ваду 37.
І адной рукой пры нейтральнай тэмпературы 37 градусаў ён адчувае цяпло (пасля холаду), другой — холад (пасля цяпла). Пры гэтым розныя адчуванні ад адной тэмпературы вады ў розных руках! Я памятаю людзей, 100%.
Мы абмяркоўваем. Звычайная вада (37) здаецца халоднай пасля гарачай і цёплай пасля халоднай. Пра што я? Справа ў тым, што калі хоць дзе-то ўказваецца цана ў 4000 даляраў, то любая цана вышэй за гэтую здаецца хоць трохі, але перагрэтай, нават 4100 даляраў. У той жа час, калі вы пакажаце цану, скажам, вельмі гарачую, напрыклад, $10.000 250.000, то любая цана ніжэй гэтага значэння будзе здавацца крутай. Але давайце захоўваць здаровы сэнс. Такім чынам, звычайная цана на навучанне можа адчуваць сябе і холадна, і горача адначасова! Проста з чым параўнаць. Калі цана на навучанне «да 2 210.000 даляраў» за 4000 дні, то 150.000 XNUMX будуць здавацца лепш, чым калі-небудзь. Калі кошт $XNUMX, то $XNUMX XNUMX будзе зашмат.
Эфект некругавых лікаў
Цэны на паслугі круглыя, напрыклад, 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX $ і таму падобнае — яны ўспрымаюцца як проста акругленыя з бульдозера (пры асабістых перамовах са старымі партнёрамі гэта можна зрабіць акругленнем у меншы бок). Але незнаёмым кліентам больш разумнымі здаюцца некруглыя лічбы.