Усе памятаюць, як у фільме «Красуня» гераіню Джуліі Робертс выставілі з шыкоўнага буціка. Самі мы заходзім у такія крамы з асцярогай і саромеемся, нават калі фінансава гатовы зрабіць пакупку. На гэта ёсць тры прычыны.
Кожны з нас хоць бы раз, дзеля цікаўнасці, заходзіў у дарагі буцік. І я заўважыў, што халодны інтэр'ер і фанабэрыстыя прадаўцы не стымулююць да пакупак, хоць персанал павінен быць зацікаўлены ў прыцягненні пакупнікоў і атрыманні найбольшага прыбытку. Чаму гэтыя крамы так выглядаюць і чаму яны нас палохаюць?
1. Мастацкі інтэр'ер
У дарагіх буціках пануе атмасфера халоднага шыку. Вялікія бязлюдныя прасторы і раскошная аздабленне падкрэсліваюць статус ўстановы. Вы адчуваеце сябе нязручна, таму што гэта так. Тут нязручна. Навакольнае асяроддзе падказвае — не варта ўсё чапаць, прымяраць кучу рэчаў або гандлявацца. Чуа Бэн Хуат, прафесар сацыялогіі з Нацыянальнага ўніверсітэта Сінгапура, тлумачыць, што гэта не выпадковасць.
У гэтым стылі спецыяльна пабудаваныя дарагія крамы. Інтэр'ер працуе як бар'ер. Гэта прыцягвае заможных кліентаў і адпужвае людзей, якія не могуць дазволіць сабе дарагія дызайнерскія рэчы. Разрэджанасць буцікаў падкрэслівае іх эксклюзіўнасць.
Таксама дарагія брэндавыя крамы адрозніваюцца інтэрнацыянальным стылем. Крысціян Брозіус, прафесар антрапалогіі Гейдэльбергскага ўніверсітэта, выявіла, што ў краінах, якія развіваюцца, раскошныя буцікі - гэта выспы «жыцця за мяжой». Яны пераносяць пакупнікоў з роднага горада і краіны ў глабальны свет моды і дызайну.
2. Пільная ўвага
Другое адрозненне эксклюзіўных буцікаў ад крам мас-маркет - гэта колькасць персаналу. У недарагіх крамах і дыскаўнтэрах прадаўцоў у некалькі разоў менш, чым пакупнікоў. Такім чынам крамы прасоўваюць канцэпцыю самаабслугоўвання і зніжаюць выдаткі.
У дарагіх буціках усё наадварот. Тут больш прадаўцоў, чым пакупнікоў, каб задаволіць любы капрыз кліентаў. Аднак адсутнасць пакупнікоў і лішак прадаўцоў ствараюць гнятлівую атмасферу і адпужваюць людзей. Здаецца, што ты ў цэнтры ўвагі. Прадаўцы глядзяць на вас і ацэньваюць. Адчуваеш сябе як пад мікраскопам.
Нахабства прадаўцоў у дарагіх буціках, як ні дзіўна, падагравае жаданне здзейсніць куплю.
Псіхолаг Томас Рычардс тлумачыць, што страх быць у цэнтры ўвагі - адна з праяў сацыяльнай трывогі. Вы баіцеся, што іншыя ацэняць вас негатыўна або асудзяць. Калі ў глыбіні душы вы лічыце, што няварты рабіць пакупкі ў дарагім краме, то пад пільнай увагай персаналу вашы страхі абвастраюцца. Яны вось-вось зразумеюць, што табе тут не месца, і выкінуць цябе адсюль.
3. Непрыязны персанал
Персанал нездарма цябе ацэньвае — ці ёсць у цябе грошы. Прадаўцам плацяць у залежнасці ад продажаў, ім не патрэбны кліенты, якія проста прыходзяць пазіраць. Калі абутак, адзенне або аксэсуары не адпавядаюць класу крамы, у якую вы ўвайшлі, прадаўцы гэта заўважаць. Яны будуць ігнараваць вас або дапамагаць вам неахвотна.
Псіхолагі Морган Уорд і Дарэн Дал з Універсітэта Брытанскай Калумбіі выявілі, што фанабэрыстасць прадаўцоў у элітных буціках падагравае жаданне зрабіць пакупку. Мы імкнемся аднавіць справядлівасць і даказаць, што мы вартыя таго, каб купляць рэчы ў шыкоўным месцы.
Як пераадолець страх?
Калі вы фінансава гатовыя здзейсніць куплю ў элітным краме, застаецца падрыхтавацца маральна. Некалькі хітрасцяў зробяць працэс больш камфортным.
Апрануцца. Прадаўцы вельмі цэняць вашу вопратку, абутак і аксэсуары. Калі вы адчуваеце сябе няўтульна ў дарагіх буціках, не варта прыходзіць туды ў джынсах і кедах. Выбірайце больш прэзентабельную вопратку і абутак.
Вывучыце асартымент. Загадзя азнаёмцеся з асартыментам на сайце крамы або брэнда. Выбірайце ў краме ўпадабаную рэч і зацікаўце ёю. Супрацоўнікі заўважаць вашу дасведчанасць і ўспрымуць вас як сур'ёзнага пакупніка.
Слухайце прадаўца. Часам прадаўцы бываюць назойлівымі, але ведаюць асартымент брэнда лепш за вас. Прадаўцы валодаюць поўнай інфармацыяй аб наяўных фасонах, колерах, памерах, а таксама наяўнасці тавару ў іншых крамах.